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Canali di distribuzione: cosa sono e quali scegliere
I canali di distribuzione sono i tracciati tramite i quali prodotti e servizi passano dal produttore o dal fornitore di servizi al consumatore finale.
Ad esempio, un produttore di smartphone per arrivare al distributore si avvarrà sicuramente di grossisti e retailer. Questi passaggi sono percorsi fondamentali nella catena di vendita e rappresentano in modo esaustivo il compito e il fine dei canali di distribuzione. Questi ultimi però, possono essere di tipi diversi: vediamo quali sono queste tipologie e quali sono le loro rispettive caratteristiche.
Canali di distribuzione: le categorie
I canali di distribuzione possono essere classificati in due categorie principali: diretti e indiretti. All’interno di un canale di distribuzione diretto l’azienda effettua la vendita direttamente al consumatore finale. Ad esempio, un’azienda che produce smartphone e li vende attraverso un sito e-commerce o nel proprio punto vendita fisico si sta avvalendo di un canale di distribuzione diretto. Tra i vantaggi evidenti di questa tipologia di canale vi è la possibilità per l’azienda, di ottenere maggiori e più rapidi profitti, essendo assenti altri intermediari. Tra gli svantaggi vi è senz’altro la totale responsabilità che ricade sull’azienda: chi utilizza i canali di distribuzione diretta deve infatti investire ingenti somme in denaro pianificando dettagliatamente ogni strategia di marketing, proprio perché manca un partner su cui appoggiarsi. Per le aziende che scelgono questa tipologia di canale è anche molto più difficile raggiungere determinati utenti o espandersi in diversi segmenti di mercato senza l’ausilio di intermediari.
In un canale di distribuzione indiretto tutto ciò non avviene e le aziende collaborano con uno o più partner di distribuzione o intermediari per portare prodotti e servizi ai clienti. Tra i vari intermediari troviamo:
- VAR: Aggiungono ulteriori elementi a un prodotto per migliorarlo e poi vendere il nuovo prodotto direttamente ai clienti al dettaglio;
- I CONSULENTI: possono comunque essere potenti intermediari che spingono i clienti a effettuare l'acquisto;
- SYSTEM INTEGRATOR: Aiutano a unire i diversi componenti di un prodotto o di un sistema, assicurandosi che funzionino correttamente prima di consegnarli al cliente;
- MSP: Consentono alle aziende di esternalizzare la propria gestione delle tecnologie offrendo a più imprese servizi IT e di e-management, tramite un network unico;
- OEM: ovvero i produttori di apparecchiature;
A chiudere il cerchio troviamo grossisti, distributori, retailer. La scelta dei canali di distribuzione richiede pertanto, un’attenta valutazione dei rischi e dei benefici per il proprio business: il Master di Alta Formazione in “Export Management (Commercio Internazionale e Nuovi Mercati) dedica ampio spazio al tema. Scopri il piano di studi dettagliato sul nostro sito ufficiale.
by
Redazione Export
