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Vuoi Aprire un Ufficio all'Estero?
L'articolo si rivolge a quell'imprenditore che è interessato ad aprire una sede (per esempio un ufficio di rappresentanza) in un altro mercato.
Purtroppo non è sempre possibile esportare. Sempre più spesso c'è necessità di essere presenti sul mercato estero anche solo con una sede di rappresentanza. Ammetto, però, che non è semplice prendere una decisione del genere, e non solo perché all'imprenditore viene richiesto di valutare un investimento spesso d'importi considerevoli, ma soprattutto perché ci sono aspetti molte volte dolorosi che un'azienda è obbligata ad affrontare per crescere all'estero. In questo articolo proverò a spiegare alcuni passi da non sottovalutare durante la fase di apertura di una sede di rappresentanza in un nuovo mercato.
Premetto che la decisione di avere una presenza all’estero deve essere presa considerando che tornare indietro spesso si traduce in perdite anche ingenti, oltre alla delusione che deriva da prospettive mancate. Per questa ragione, qualora abbiate deciso di fare il grande passo, risulta più vantaggioso guardare prima di tutto ai mercati dove già si hanno un minimo di flussi commerciali. Un mercato nuovo o privo di conoscenze, impone sforzi ed espone a rischi molto più alti.
Il primo suggerimento è identificare un Manager che sappia gestire con autonomia tutte le fasi di un progetto fino al break-even della struttura. Sarebbe preferibile un profilo esterno all’azienda, con competenze trasversali e abilità di agire in situazioni complesse e/o ambigue.
Altro aspetto importante è la scelta della location dove spesso si tende a sottovalutare. Attenzione, però, se scegliete un’area NON facilmente raggiungibile dal personale, si rischia di minare seriamente il progetto.
Non sottovalutare nemmeno la fase embrionale di creazione di un networking professionale. Esperti presenti sul posto magari conosciuti in seminari, eventi o grazie al supporto del sistema camerale, si rileveranno più indispensabili di quello che possiate credere. La figura del commercialista, per esempio, è meglio sceglierla tra professionalità ben affermate; risparmiare in questo caso lo ritengo un errore. Non sottovalutare la ricerca dell’avvocato, meglio uno studio associato che potrà seguire l’azienda sia nella contrattualistica (fitto di uffici, etc.) sia nella corretta gestione della contrattualistica con le risorse umane (non dimenticati nelle prime fasi il turnover sarà alto). In fine, dove possibile, chiedere anche alla clientela principale del personale a supporto; verificherete in questo modo se è un vero partner aiutando vi ad accelerare i tempi d’ingresso.
La scelta della forma societaria dipende spesso dalle esigenze e dalle capacità del consulente con cui vi andrete ad interfacciare. Benché le forme societarie si ripetano un po’ ovunque, meglio ricordare che le società per azioni (joint stock company) richiedono un capitale sociale più alto e offrono una maggiore protezione, oltre a semplificazioni nello scambio di quote azionarie rispetto a società a responsabilità limitata (Ltd). Inoltre quest’ultima forma, in alcuni mercati richiede che il manager sia anche socio e/o con permesso di residenza. Se i soci sono persone giuridiche, preparatevi a presentare una bella quantità di documenti, tutti tradotti in lingua originale e con relativa “apostille”.
I primi mesi sembrano essere quelli più rischiosi. Tuttavia, per esperienza, il momento più critico arriva dopo un po', cioè quando il cash flow inizia a ridursi e le attività non saranno sufficientemente rodate per sostenere una nuova struttura. Naturalmente si assiste ad una fase di selezione/crescita delle risorse dove, inevitabilmente, non si potrà fare efficienza.
In fine, come ultimo suggerimento, ritengo indispensabile un controllo costante. Questo può essere ottenuto grazie a KPI dinamici appositamente inseriti nella fase di start-up. In questo modo ne tratta beneficio anche la gestione amministrativa della nuova struttura che risulterà più naturale e potrà adeguarsi alle diverse performance.
Dott. Daniele Trimarchi
(Docente del Master Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati)
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Dott. Daniele Trimarchi
