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La Figura dell’Export Manager nel 2019
L'Export Manager: una figura professionale per la quale la domanda da parte delle imprese è superiore all’offerta, soprattutto nel nostro paese, dove le esportazioni che rappresentano una delle poche voci positive della nostra economia e della Bilancia dei pagamenti con trend sempre positivi. Un contesto che vede le imprese esportatrici sempre più numerose e gli Imprenditori sempre più focalizzati sull'espansione del loro business attraverso l’internazionalizzazione d’Impresa.
Nell'ambito della Formazione Specialistica offerta da Alma Laboris con il Master in “Export Management”, un capitolo importante è rappresentato delle specifiche competenze, che le risorse umane preposte al processo di internazionalizzazione di impresa devono avere prima che questa si affacci sui mercati esteri.
In particolare, durante svolgimento di uno dei moduli previsti “Organizzazione ufficio export” i partecipanti ai corsi Alma Laboris potranno identificare, con precisione, le caratteristiche di una figura professionale essenziale come quella dell'export Manager. Questa figura, poliedrica ed altamente specializzata, è sempre aggiornata e molto spesso affronta le difficoltà del “mercato target” in diversi contesti, quelli commerciali, burocratici e interculturali prima di tutto, e logistici, istituzionali, finanziari poi.
Vediamo quindi, nel dettaglio, quali dovrebbero essere le competenze specifiche di questo professionista secondo l'opinione comune degli Imprenditori, degli addetti alle HR Aziendali e dei Recruiters, o Head Hunters, per la ricerca di personale specializzato.
- Conoscenze linguistiche;
- Padronanza delle tecniche di marketing;
- Capacità di negoziazione;
- Dimestichezza nel contesto interculturale;
- Conoscenza del prodotto;
- Aggiornamento continuo sulle normative vigenti;
- Specializzazione logistica;
- Rapporti istituzionali;
- Conoscenze finanziarie.
Conoscenze Linguistiche
Partendo dall’imprescindibile conoscenza della lingua inglese che rappresenta la lingua franca nel commercio internazionale, solitamente le aziende nelle loro ricerche di personale, chiedono oltre all'inglese anche la conoscenza di una o più lingue europee.
È fondamentale, quindi, al di là del grado di istruzione del manager e delle sue conoscenze linguistiche, una perfetta conoscenza della lingua inglese, ma soprattutto dell'inglese commerciale il cosiddetto “linguaggio degli addetti ai lavori”, oltre ad un glossario di Termini Export che possa farlo muovere agevolmente all'interno di diversi contesti tecnici e commerciali. Nuove terminologie, acronimi ed espressioni tipiche del Trading sono molto frequenti non solo nella corrispondenza ma anche nelle negoziazioni.
Indispensabile quindi la conoscenza di acronimi come ed espressioni di carattere tecnico e finanziario (Pensiamo alla tecnica bancaria ed ai pagamenti internazionali) e di una discreta conoscenza della cultura internazionale, per poter sostenere conversazioni interpersonali oltre che negoziazioni e contrattualizzazioni di prodotti e servizi.
Padronanza delle Tecniche di Marketing
Espressioni come CRM, rapporto qualità-prezzo, o Product mix, sono molto frequenti negli uffici commerciali di aziende che operano a livello internazionale. Soprattutto la Customer Relationship Management (CRM) fa parte degli aspetti commerciali nelle fasi di promozione.
L’ Export manager, che di fatto rappresenta per l'impresa un Pure Seller di prodotto/servizio, indipendentemente dai titoli di studio acquisiti dalle specializzazioni sviluppate, durante tutto il processo di internazionalizzazione, sarà chiamato ad applicare i concetti di marketing in diverse fasi della promozione aziendale sui mercati esteri; dalla partecipazione a fiere, alla promozione del prodotto, dal procacciamento di clienti alla contrattualizzazione fino alle fasi di personalizzazione del prodotto è di tutta la fidelizzazione del cliente estero che rimarranno sempre una sua esclusiva competenza.
Capacità di Negoziazione
Il “direttore vendite Export” o Export Manager di un'azienda sarò chiamato in prima persona, per le competenze di cui si è detto poc'anzi, ad intervenire, a pieno titolo, nella fase di negoziazione di cessione di beni e servizi verso paesi esteri.
Poiché questa fase può comportare l'analisi e la discussione di tematiche legali burocratiche e procedurali assai diverse a quelle in uso il paese di origine delle Merci e sede dell'azienda, egli dovrà dimostrare, non solo al suo management direzionale, ma anche a cliente estero, competenze tecniche di alto livello, che potranno rappresentare un ulteriore leva di marketing e strumento di competitività rispetto a imprenditori commerciali di altre aziende che “si avventurano” sui mercati esteri senza le necessarie competenze, pensando che la mera traduzione in inglese di tutte le procedure commerciali vincenti sul nostro territorio, renda l'impresa immediatamente compatibile e competitiva anche su sistemi commerciali legislativi burocratici e culturali diversi.
Conoscenza del Prodotto
Si può avere un ottimo prodotto che non vende poiché il venditore è incapace, e un prodotto mediocre che diventa Best Seller perché il venditore ha le conoscenze commerciali, tecniche, e qualitative del prodotto che sta proponendo.
Secondo questo principio, è un dovere etico e professionale del buon Export Manager, portare avanti una continua a full immersion all'interno dei comparti produttivi della sua impresa al fine di conoscere tutta la FILIERA, dalla materia prima al processo di trasformazione fino al Packaging and labelling. In pratica tutte le fasi del prodotto da origine al destino. Questa conoscenza, derivante dal continuo aggiornamento e dallo studio delle innovazioni che l'impresa porta sul prodotto, fornisce all'export manager il livello professionale di un vero e proprio venditore con la V maiuscola.
È infatti essenziale, oltre alle capacità che abbiamo descritto ai precedenti punti, saper dimostrare agli operatori esteri (Potenziali Clienti) anche la conoscenza del prodotto, del territorio, del processo produttivo, e di tutti i valori intrinsechi che costituiscono il prezzo di vendita.
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Aggiornamento Continuo sulle Normative Vigenti
Capitolo importantissimo, della fase di specializzazione dell'Export Manager è la conoscenza delle leggi e delle regole che governano il Trading internazionale, alcune delle quali, per convenzione sono le stesse in tutti i paesi del mondo.
La conoscenza delle istituzioni e delle Ruling Entities che governano fasi come la logistica e trasporti e pagamenti internazionali (Es. ICC International Chamber of Commerce) oltre che la terminologia di cui si è parlato poc'anzi, sono imprescindibili per una conoscenza legale, burocratica, procedurale, doganale ed amministrativa di tutte le fasi della cessione di beni verso paesi esteri, soprattutto in ambito extra UE.
Specializzazione Logistica
Altra fase fondamentale nel processo di cessione delle merci dal produttore al cliente estero, comprendente la logistica e trasporti intermodali, è parte integrante della cultura manageriale di un moderno Export Manager.
Queste procedure, in continua evoluzione, sono necessarie per poter discutere con il cliente estero oltre al prezzo e alle condizioni generali di fornitura (GENERAL CONDITIONS) anche i termini di resa (INCOTERMS) eventuali coperture assicurative sulle merci (FREIGHT INSURANCE) unitamente alle modalità e tempi di trasporto. La conoscenza della logistica intermodale delle procedure doganali, dell'intermodalità dei trasporti aerei e marittimi, è fondamentale.
Queste tematiche spesso entrano direttamente nella negoziazione di un contratto di fornitura di prodotti o servizi, allorquando, per aumentare la sua competitività, l'azienda può offrire una consegna merci con termine di resa più comodo per il compratore.
La conoscenza della documentazione doganale, della certificazione di origine, delle polizze assicurative, gli shipping documents (Bill of lading dell’AWB) che rappresentano i documenti di trasporto assoggettati a normativa LATA, è fondamentale per portare avanti con il cliente estero un Deal completo di tutte le competenze e specializzazioni necessarie a formalizzare un rapporto duraturo è qualitativamente eccellente.
Rapporti Istituzionali
Il moderno Export Manager, oltre a rappresentare l'azienda il prodotto ed il management sui mercati esteri, porta avanti anche una promozione focalizzata sull'intera filiera produttiva nell'ambito della sua Mission commerciale di puro venditore. Altresì, è molto frequente che, questo ruolo contempli la necessità di interagire con soggetti istituzionali che, a vario titolo, intervengono nel processo di “Routing” ovvero trasferimento delle merci da un paese all’altro.
La conoscenza del funzionamento delle Autorità Doganali, delle Camere di Commercio delle Banche dei Trasportatori e degli Organismi di certificazione sarà necessaria per poter interagire con questi soggetti al fine di rendere la spedizione e la consegna delle merci “Smoother and faster”, come dicono gli inglesi.
Non è raro Infatti vedere Export Manager predisporre personalmente, o attraverso le loro risorse umane, direttamente con le loro competenze, documentazione istituzionale che è parte integrante del SET OF DOCUMENTS che viaggia insieme alle merci. L’interazione con organismi di certificazione (SGS Bureau Veritas, Norske ecc.) con organismi Camerali (ICC e Camera di Commercio locale per la certificazione d’origine) e con Funzionari doganali in entrata e in uscita, sarà fondamentale per evitare procedure incomplete che possano mettere la spedizione e la consegna delle merci in stand-by o ritardare i termini di resa concordati con i clienti.
Conoscenze Finanziarie
Altra fase fondamentale del rapporto con i clienti internazionali è quella delle procedure di pagamento, che spesso, contemplano l'utilizzo di strumenti e metodologie non sempre corrispondenti al modus operandi del sistema bancario del mercato locale. La ICC oltre a regolare i termini di resa ed essere la Ruling Entity per la logistica con i suoi INCOTERMS, sancisce (con la sua Risoluzione 600 di ultima pubblicazione), da più di 35 anni, le procedure che tutte le banche del mondo devono seguire nel caso di trasferimento di somme di denaro attraverso i Crediti documentari e/o Lettere di credito.
Questo strumento finanziario, a volte complesso, è dedicato quasi esclusivamente alle transazioni internazionali e non sempre lo si trova a disposizione presso gli sportelli bancari di cui L'azienda si serve abitualmente sul mercato locale.
Sarà quindi necessario formalizzare un rapporto con una banca dotata di ufficio estero all'interno del quale, funzionari specializzati, potranno trasmettere all'azienda un pacchetto di servizi finanziari per evitare rischi di insolvenza e per velocizzare le procedure di pagamento con valute diverse da Paesi diversi.
La figura dell’Export manager, in questa fase delicata del pagamento, interagisce con la banca attraverso le sue competenze e conoscenze dirette della documentazione in lingua franca (English) e di tutta la procedura inerente ai crediti documentari. Competenze altamente specialistiche che entrano direttamente nel contesto finanziario internazionale fanno dell'Export manager anche un punto di riferimento per l'impresa è per il suo cliente, ogni qualvolta strumenti alternativi di pagamento possano garantire compratore e venditore attraverso l'intervento delle banche.
In questo modo la figura dell'export Manager diventa responsabile anche del controllo su queste procedure non sempre a conoscenza del Management aziendale che non ha mai approcciato mercati internazionali.
Conclusioni
Come si evince da questa breve descrizione di questa preziosissima risorsa umana a disposizione del processo di internazionalizzazione d'impresa, questo ruolo professionale contempla un continuo aggiornamento e una flessibilità culturale e tecnica molto elevati. Un ruolo manageriale al passo coi tempi che si evolve insieme ai mercati, alle normative, alle dinamiche geopolitiche internazionali, e segue l'evolversi della normativa, degli accordi bilaterali delle convenzioni, dei trattati oltre che della tecnologia.
Dott. Antonio Olivieri
(Coordinatore Scientifico e Docente del Master Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati )
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Redazione Business School
