Scopri i Master e Corsi che potrebbero Interessarti
Contratti Internazionali: Le 5 Regole d’Oro per Negoziarli in Sicurezza
Quando ci si appresta a negoziare contratti internazionali con partner stranieri, sarà fondamentale per l’esportatore italiano tenere a mente alcune regole che gli consentiranno di ridurre al minimo il rischio connesso all’operazione e di concludere l’affare in sicurezza.
1. La forza contrattuale
Per prima cosa, si deve abbandonare da subito l’idea che quando si negozia con una controparte estera “più forte” da un punto di vista contrattuale, si debba necessariamente accettare passivamente le imposizioni di quest’ultima. Il più delle volte, infatti, le proposte iniziali della controparte saranno più rigide proprio per lasciare spazio ad un margine di trattativa.
Inoltre, non si deve mai dare per scontata la propria forza contrattuale agli occhi della controparte.
2. Le informazioni sulla controparte e sul Paese
Prima di intraprendere qualsiasi tipo di negoziazione, sarà bene raccogliere informazioni circa:
- la situazione economico finanziaria della controparte;
- il sistema bancario del Paese dove ha sede;
- il sistema giuridico e giudiziario del Paese del partner.
Questa attività contribuirà a ridurre al minimo il rischio commerciale connesso all’operazione, poiché vi consentirà di valutare la solvibilità del partner, anche alla luce della stabilità del sistema bancario, e di analizzare la possibilità di riconoscere eventuali sentenze rese dai tribunali italiani nei confronti della controparte estera, in caso di violazione degli accordi.
3. La responsabilità precontrattuale
In questa fase di negoziato è necessario poi fare molta attenzione a non incorrere nella cosiddetta responsabilità precontrattuale, in caso di fallimento delle trattative. Infatti, l’appartenenza delle parti ad ordinamenti giuridici diversi, comporta responsabilità diverse in caso di rottura delle trattative nel corso delle negoziazioni, anche quando esse si trovano già in una fase avanzata.
Per evitare di incorrere in questo genere di responsabilità, è quindi consigliabile individuare correttamente il momento in cui si passa dalle trattative alla conclusione del contratto.
4. Gli accordi di confidenzialità
Quando vi apprestate ad iniziare la negoziazione di contratti internazionali occorrerà tenere in considerazione fin da subito i rischi legati alla diffusione delle informazioni riservate che vengono scambiate nel corso della trattativa e l’opportunità di prevedere l’obbligo di non intraprendere trattative con terze parti, aspetti particolarmente importanti nell’ambito di contratti aventi ad oggetto ad esempio l’acquisizione di quote societarie, i contratti di trasferimento di tecnologia e licenze di produzione.
5. L’uso di modelli-tipo
Quando ci si appresta a negoziare con controparti estere poter disporre di un proprio modello da utilizzare nella trattativa sarà di fondamentale importanza perché vi consentirà di condurre la negoziazione su un terreno conosciuto ed aumenterà la vostra forza contrattuale agli occhi della controparte.
Occorre però far attenzione a non cadere nella trappola di utilizzare «modelli-tipo» già in uso in azienda, che nel contesto dei contratti internazionali sovente si rivelano non adatti al caso di specie, sia con riferimento ai contratti di maggiore complessità (come ad es. di know-how o di joint-venture), sia ai contratti apparentemente “più semplici” (come ad es. agenzia o vendita).
Avv. Luca Davini
(Docente del Master Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati; Docente del Master Giuristi d’Impresa)
Scopri i Master e Corsi che potrebbero Interessarti
by
Avv. Luca Davini
