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Lead Nurturing: cos’è e a cosa serve nella demand generation
Il Lead Nurturing è la seconda fase del processo di demand generation, ovvero il processo di gestione e acquisizione dei potenziali clienti.
Questa fase comprende un insieme di attività di marketing che hanno l’obiettivo di creare un rapporto positivo con dei clienti potenzialmente interessati a un’azienda o a un servizio.
Durante il lead nurturing il compito fondamentale dell’azienda è quello di promuovere alla clientela tutti i prodotti e i servizi offerti, in modo che gli utenti possano acquistarli.
Ma come si fa lead nurturing? Vediamolo insieme nel dettaglio.
Cos’è questo elemento e come si fa a metterlo in pratica
In prima battuta è fondamentale fare lead scoring, ossia assegnare un valore ai lead. Questo valore è solitamente numerico e varia per ogni azienda, in quanto dipende dalle singole esigenze. Questa pratica si avvale dell’ausilio di programmi di marketing automation per capire quali lead sono più pronti degli altri ad essere convertiti in clienti effettivi.
Tutto ciò avviene attraverso l’analisi delle interazioni che il singolo lead ha avuto con l’azienda: maggiore è il numero di scambi, maggiore è la sua conoscenza del prodotto e la possibilità che concretizzi l’acquisto. Una volta appurato quali sono i lead più maturi, è possibile iniziare la campagna di lead nurturing. I dati che vengono raccolti all’interno di questa fase sono di due tipologie: possono essere impliciti o espliciti.
I dati impliciti sono quelli comportamentali e sono quelli che vengono acquisiti dai software di marketing automation, che vengono colti attraverso la navigazione del lead.
Sono da considerare invece dati espliciti quelli che vengono forniti direttamente dal lead: nome, cognome, data di nascita.
Ci sono poi due modi distinti per dare ai lead le informazioni sull’azienda: è possibile avvalersi di una campagna di marketing outbound, mandando dei contenuti generici ai vari lead, oppure in alternativa è possibile utilizzare l’inbound marketing, ossia inviare ai clienti dei contenuti personalizzati che attirino la sua attenzione.
Entrambe le metodologie sono efficaci, ma il segreto per fare in modo che funzionino è solo uno: qualsiasi sia la modalità scelta, mai esagerare.
by
Redazione Digital Marketing
