Programma Didattico del Master

MODULO 1: MANAGEMENT, PIANIFICAZIONE E SVILUPPO STRATEGICO PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE

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L’ORGANIZZAZIONE DELL’UFFICIO EXPORT

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OBIETTIVI:

Il continuo evolversi delle normative sul commercio internazionale, il frequente cambiamento delle barriere tariffarie e non, l’aumento consistente di accordi bilaterali tra diverse Aree Commerciali e l'Unione Europea (oltre che accordi bilaterali con il nostro paese ) rendono necessaria, per le PMI esportatrici, una Struttura dedicata allo sviluppo dell'internazionalizzazione d’Impresa e alla gestione delle vendite Export: all’interno di questa struttura è criciale la figura dell'Export Manager che, in sinergia con le altre risorse umane aziendali, deve saper offrire competenze specifiche conoscenze interculturali è una dinamica è sempre aggiornata professionalità volta a promuovere l'azienda il prodotto sui mercati esteri.
il Modulo genera dunque la conoscenza completa di come organizzare e gestire le dinamiche interne di un Export Department.[/block]

CONTENUTI:

• Export: perché vendere all’estero?;
• L’ufficio Export: contesto di riferimento, ruolo e funzione;
• Valori e Trends dell’Import-Export Italia;
• L’Export Manager: funzioni, requisiti, caratteristiche, la Tool Box;
• Il Company Profile Aziendale: il passaporto aziendale per l’estero:
• L’Addetto Commerciale Export: funzioni, ruolo, caratteristiche;
• Attività Ufficio Export: costruzione dei canali distributivi, struttura retail e profilo intermediari;
  • Attività ufficio Export nei Paesi:
• Le scelte relative ai canali distributivi:
• La ricerca e la valutazione;
• La scelta dei canali di entrata, le forme di promozione nei mercati esteri;
• Le interazioni dell’ufficio Export con altri reparti aziendali;

 

FOCUS GEOGRAFICO - CONOSCERE AL MEGLIO  LE AREE / PAESI PER UN EXPORT EFFICACE

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OBIETTIVI:

Scopo del Modulo, prendendo in esame l'attuale situazione internazionale le principali mercati target per le aziende del nostro Paese, è quello di far conoscere tutti gli aspetti specifici della interculturalità della diversità e delle distanze non solo geografiche di questi paesi dalla nostra economia e dal nostro modus operandi.
Il Focus geografico mette in evidenza oltre a dati macroeconomici e lo status quo su aree geografiche o su un  paese in particolare, anche le diverse “distanze” legislative, burocratiche, procedurali, commerciali, finanziarie, normative, e interculturali. I Partecipanti, attraverso la focalizzazione sul singolo mercato e la condivisione degli aspetti politici strategici e commerciali di diverse aree geografiche, potranno prendere coscienza della necessità del cosiddetto “cross-cultural management”; specializzazione tipica delle figure preposte allo sviluppo commerciale delle aziende sui mercati esteri.[/block]

CONTENUTI:

• Quadro della situazione sociale ed economica delle aree oggetto del Focus Geografico;
• Tendenze/opportunità di mercato: messa in evidenza dei settori più dinamici e con maggiori potenzialità per i prodotti italiani;
• Caratteristiche dei consumi e come interagire con il mercato target: messa in evidenza delle caratteristiche peculiari e necessarie di un prodotto in relazione allo specifico mercato di interesse, elementi di interculturalità, caratteristiche dei canali di distribuzione, suggerimenti e modalità pratiche di entrata;
• Aspetti specifici del mercato: procedure doganali, etichettatura, necessità di registrazione marchi, aspetti fitosanitari e focus su barriere non tariffarie, etc.

 

MARKETING INTERNAZIONALE

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OBIETTIVI:

Obiettivo del Modulo è fornire ai Discenti le competenze tecniche e strategiche per la promozione del prodotto/servizio, nel rispetto e comprensione delle esigenze del Cliente. Questo modulo infatti, oltre a creare una coscienza di Customer Relationship Management, si prefigge anche di poter fornire, in maniera uniforme ed aggiornata, un’armonizzazione di conoscenze sulle procedure commerciali e sulle dinamiche promozionali necessarie per lo sviluppo aziendale sui mercati esteri.
Ciascuna tematica verrà affrontata in maniera pratica con l'obiettivo di far comprendere il mestiere del responsabile marketing “Boots On the Ground” e poter acquisire competenze specifiche su una scienza complessa come quella del Marketing Internazionale, Strategico, di relazione, etc.[/block]

CONTENUTI:

MARKETING E COMMERCIO INTERNAZIONALE:  LE STRATEGIE PER ACCEDERE AI MERCATI ESTERI

• Propedeutica al Marketing Internazionale;
• Valore, Marketing Strategico,ValueProposition;
• Il Marketing globalizzato ed i fattori di successo del Marketing internazionale;
• Il Marketing Mix
• Pricing: politica e strategia di posizionamento del prodotto nel mercato di riferimento;
• Marketing Plan: finalità, elementi e modelli operativi; 

STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE:

• Analisi delle Caratteristiche Economiche e Culturali
• L’analisi di attrattività delle nazioni: potenzialità e rischi;
• Le caratteristiche del mercato di riferimento;
• Le effettive opportunità di business;
• Capire e approcciare i consumatori: gli stili di vita;
• Vantaggi e svantaggi (costo del lavoro, delle materie prime);

IL RUOLO STRATEGICO DELLE RICERCHE DI MERCATO:

• La concentrazione o diversificazione geografica dei mercati;
• La ricerca dei mercati potenziali: scenari di riferimento ed analisi di unmercato estero;
• Le ricerche qualitative per l’analisi del brand e lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi;
• L’analisi dei cluster;

IL POSIZIONAMENTO NEI MERCATI INTERNAZIONALI:

• Strategie di branding internazionale: creare il valore ed aumentare la visibilità del marchio;
• Le dimensioni del Brand;
• Brand Equity;
• Brand Positioning;
• La concorrenza;
• L ’importanza del benchmarking;
• L ’analisi della concorrenza: le 5 forze competitive;
• La comunicazione di un’Azienda all’estero;
• Punti di forza e di debolezza in una strategia di comunicazione all’estero;
• I 3 canali della comunicazione;
• La Pubblicità: Struttura e fasi;

L’IMPATTO DEL WEB SULL’INTERNAZIONALIZZAZIONE: E-BUSINESS E E-COMMERCE

• L’e-commerce: dati e situazione attuale in Italia e nel mondo;
• Gli aspetti determinanti per fare business on line;
• L’e-commerce come leva per la crescita del business;
• L’impatto dell’e-commerce sui processi di internazionalizzazione d’impresa;

 

TECNICHE DI NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE

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OBIETTIVI:

Nel corso della sua carriera professionale un Export Manager o Direttore Vendite estero inevitabilmente, in diversi contesti, entrerà a contatto con il “Cliente” e con il contesto commerciale, legislativo ed istituzionale del Paese Target: il modulo si pone come obiettivo il fornire competenze tecniche specifiche sul modus operandi, le tecniche di approccio, di fidelizzazione e di contrattazione con il Cliente Estero.
Il modulo mira, altresì, a fornire le capacità manageriali necessarie in fase di negoziazione e di incontro diretto con gli operatori esteri: dagli aspetti culturali a quelli di relazione a quelli comportamentali e  strettamente strategico commerciali.[/block]

CONTENUTI:

MARKETING E COMMERCIO INTERNAZIONALE:  LE STRATEGIE PER ACCEDERE AI MERCATI ESTERI

• Elementi di cross-cultural management: stili negoziali e di business nei diversi Paesi e culture;
• Il contesto negoziale: profilo e potere negoziale della controparte, barriere     percettive, asimmetrie informative;
• Tipologia e metodi di risoluzione dei conflitti: negoziato di principi e negoziato di interessi, profilo del mediator, negoziato win-win;
• Elementi di Business Etiquette con l’estero:
  • Email e Conference Call;   
  • Meetings: presentazioni e saluti, la pianificazione degli incontri, abbigliamento, organizzazione del Business Lunch; 
  • La comunicazione commerciale con l’estero: la preparazione di offerte commerciali e gare, il ciclo di gestione ordini, strumenti per l'efficace gestione della commessa;

 

PIANIFICAZIONE E SVILUPPO DELLE VENDITE ALL’ESTERO

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OBIETTIVI:

Il Modulo si prefigge l’obiettivo di trasferire le competenze specifiche per la gestione del processo di vendita: rapporti con Service Providers, determinazione delle forze di vendita, gestione del portafoglio clienti, organizzazione delle fasi pre-logistiche, gestione dei pacchetti dati oltre che di documentazione tecnica e commerciale, sono solo alcuni degli aspetti che il Partecipante avrà modo di apprendere nel corso del Modulo.  
Altro obiettivo, non secondario, è anche la conoscenza degli strumenti per la gestione il monitoraggio e la pianificazione del business, che il moderno ed aggiornato Sales Manager deve dimostrare di possedere.[/block]

CONTENUTI:

MARKETING E COMMERCIO INTERNAZIONALE:  LE STRATEGIE PER ACCEDERE AI MERCATI ESTERI

• La Struttura Sales all’interno dell’Organizzazione Aziendale:compiti e responsabilità;
• L’individuazione delle Figure Professionali per la gestione dell’areacommerciale;
• Criteri di scelta degli intermediari: vantaggi e limiti delle diverse soluzioni;
• Le fonti di informazione per la scelta degli intermediari più idonei;
• L'analisi del mercato:
  • Strumenti per la valutazione del potenziale del mercato;
  • Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti;
• Come  valutare i collaboratori: la costruzione del sistema di incentivazione:
  • Determinare gli obiettivi e le priorità, pianificare le azioni;
  • Determinare le performance dell’Ufficio Export: ordini, spedizioni pagamenti (KPI);
  • L’attività di forecasting e di monitoraggio degli andamenti e relativi scostamenti;
• Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita;
• Le valutazioni economico finanziarie di interesse per il Sales Manager;

 

 

MODULO 2: GLI ASPETTI LEGALI NELL’EXPORT MANAGEMENT

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LA CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE

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OBIETTIVI:

Il modulo ha come obiettivo il fornire la conoscenza specifica della contrattualizzazione relativa alla vendita del prodotto/servizio a Clienti di mercati esteri: tutti gli aspetti legali e commerciali verranno presi in esame per dare ai partecipanti competenze specifiche sugli aspetti legali del contratto.
Si analizzeranno le singole clausole, le convenzioni internazionali, il contesto negoziale e di trattativa precedente e successivo alla stipula del contratto.
La finalità di questo modulo è dunque fornire competenze legali, legislative e normative specifiche all’ Export manager o Direttore vendite Estero che potrà in questo modo interagire, dimostrando competenze tecniche specifiche, anche con controparti specializzate,  uffici legali e tutti i soggetti che possono intervenire a livello contrattuale nella cessione di beni e servizi a livello internazionale.[/block]

CONTENUTI:

• La nozione di Contratto Internazionale;
• Le tecniche di redazione, le trattative, il closing;
• Documenti precontrattuali: lettere di intenti;
• Relazione tra documenti precontrattuali e documento definitivo;
• Contratti conclusi mediante lo scambio di corrispondenza: l’uso di condizioni generali di contratto e la battle of form;
• Le clausole di interpretazione, le clausole penali, le clausole di hardship  e force majeure;
• Il Contratto di compravendita internazionale: condizioni generali e clausole principali;
• Il Contratto di distribuzione internazionale: analisi e stesura;

 

LA TUTELA DELL’IDENTITÀ AZIENDALE ALL’ESTERO

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OBIETTIVI:

L'identità aziendale è il fulcro di qualunque attività professionale o d’impresa. Si tratta di una espressione capace di comunicare la vision e la mission aziendale nonché del più caratterizzante fattore di distinzione rispetto ai competitor. Nell’ambito della strategie di business è fondamentale la valorizzazione del marchio, ovvero di tutte quelle attività legate al brand empowerment, alla brand loyalty ed alla brand awareness. Il Modulo costituisce una proficua occasione di interazione tra docente e Partecipanti che potranno così applicare, sul piano tecnico-operativo, i più efficaci sistemi di brand protection e di valorizzazione della Intellectual Property.[/block]

CONTENUTI:

• Il concetto di immagine aziendale e l’identità di marca (Brand Identity);
• • Evoluzione del marchio e creazione di un business basato sulla     “marca” (Brand Strategy);
• Il Marchio d’Impresa come elemento caratterizzante del Brand aziendale:
  • Requisiti di registrabilità, validità e durata;
  • I diritti nascenti dalla registrazione;
  • Classificazione e limiti alla tutela;
  • I Marchi atipici;
  • Il Marchio comunitario ed internazionale;
  • Il trasferimento del Marchio;
  • Le azioni a tutela del Marchio;
• Il Brevetto:
  • Elementi principali;
  • Il Brevetto italiano; europeo ed internazionale.
• I Prodotti a denominazioni di Origine e competitività all’estero:
  • L’evoluzione della norma;
  • DOP, IGP, STG, DOCG, DOC, IGT, etc;
  • Le azioni a tutela;

 

MODULO 3: IL TRASFERIMENTO DELLE MERCI NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE

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OBIETTIVI:

Gli aspetti logistici e l'intermodalità del trasporto internazionale rendono ancor più complessa la gestione del ciclo di fornitura di merci dà “origine” a “destino”: il modulo è finalizzato a creare competenze tecniche e legislative sulle convenzioni, sul glossario, sulle procedure e sulle modalità di trasferimento delle merci.
Fornire, dunque, specifiche competenze per la comprensione della complessa documentazione inerente il trasporto internazionale, la certificazione delle Merci e i contesti burocratici che il prodotto e di suo imballaggio incontrano dal produttore al cliente finale.
Altra finalità è la comprensione degli aspetti doganali, fiscali, tributari e certificativi delle merci trasferite, non senza trascurare gli aspetti assicurativi e documentari.
Al termine di questo complesso modulo, i Partecipante potrà potranno comprendere il linguaggio da “addetti ai lavori” e muoversi agevolmente all'interno di procedure assai diverse e più complicate delle tradizionali modalità di trasporto presenti sul mercato locale.[/block]

CONTENUTI:

TRASPORTO E SPEDIZIONE

• La Gestione della documentazione nei trasporti internazionali;
• Il Contratto di trasporto e contratto di spedizione;
• Limiti di risarcimento per danni a merci viaggianti: la norma italiana e le convenzioni internazionali;
• Assicurazione danni per merci viaggianti;

INCOTERMS

• Analisi dei termini con le diverse obbligazioni tra venditore e compratore;
• Resa Ex Works e anomalie dal suo uso improprio;
• Rese CIF/CIP, il rischio del venditore e il rischio del compratore;
• Errata compilazione e sottoscrizione della CMR nei trasporti internazionali stradali con resa EXW;

ASPETTI DOGANALI

• Il rapporto doganale;
  
  • i diritti doganali e la nascita dell’obbligazione doganale;
  • i soggetti obbligati;
• Dichiarazione doganale nel modello Europeo: l’omogeneità degli adempimenti e gli strumenti di pianificazione doganale;
• Origine non preferenziale delle merci;
• Controllo Doganale e Certificazione AEO;
• Valore in dogana delle merci;
• Regimi speciali;
• Procedure semplificate e la dichiarazione telematica;
• Verifiche doganali e contenzioso;
• Certificazioni peculiari per alcune esportazioni: certificato sanitario o fitosanitario, certificato di analisi, certificazione Halal, certificazione Kosher, etc;

 

MODULO 4: ASPETTI ECONOMICI E FINANZIARI DEL COMMERCIO INTERNAZIONALE

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I PAGAMENTI INTERNAZIONALI

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OBIETTIVI:

Il rapporto tra Fornitore e Cliente a livello internazionale è spesso critico nella fase del pagamento delle merci, indipendentemente dal termine di resa utilizzato per trasferirle: il momento dei pagamenti internazionali diventa cruciale per l'imprenditore. Il modulo si prefigge di trasmettere competenze specifiche sulla tecnica bancaria utilizzata per l'individuazione, la negoziazione, gestione e controllo dei pagamenti internazionali, attraverso l’analisi di diverse metodologie di pagamento e tecniche. I Partecipanti potranno acquisire competenze specifiche su strumenti tecnici e procedure bancarie ed assicurative oltre che sulla documentazione e sulla modulistica bancaria internazionale, affrontando in maniera pratica simulazioni di transazioni finanziarie internazionali che generanno una “cultura” economico finanziaria sulla  tecnica bancaria dei pagamenti internazionali.[/block]

CONTENUTI:

• Le PaymentConditions in un International Sale Contract;
• Il pagamento anticipato e in Open Account;
• L’incasso documentario (Documentary Collection);
  
  • D/P: DocumentsagainstPayment;
  • D/A: DocumentsagainstAcceptance;
  • Documentary Collection: FinancingFacilities;
• Il Credito documentario;
  
  • Il credito documentario: definizione, caratteristiche, funzionamento, soggetti, operatività, normativa di riferimento;
  • Le tipologie dei crediti documentari: by payment, by deferredpayment, by acceptance, by negotiation e le relative prestazioni delle banche
  • La conferma di un credito documentario;
• Il pagamento anticipato assistito da advancepaymentguarantee;
  
  • Analisi di una advancepaymentguarantee;
• Open account assistito da demandguarantee o standby letter of credit;
  
  • Differenze fra demandguarantee e standby letter of credit;
  • Analisi di casi pratici;
• Il SEPA Direct Debit – L’addebito diretto europeo pre-autorizzato;
• La tutela nelle vendite internazionali;

 

LA REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

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OBIETTIVI:

Nell'ambito della Progettazione del processo di internazionalizzazione d’impresa, frequentemente  l'Imprenditore o il General Management si trovano di fronte alla necessità di dover valutare anticipatamente costi e benefici del processo di sviluppo internazionale dell’Azienda. Obiettivo di questo Modulo è fornire competenze specifiche sulla redazione di un Progetto Analitico preventivo che possa dare all'impresa tutti gli elementi di valutazione e di analisi sulle varie fasi dell'investimento sia economico -finanziario che manageriale. Il Modulo fornirà, oltre che esempi pratici, anche competenze specifiche sulle procedure di redazione di un Business Plan  e su tutti gli elementi che questo deve contenere, per completare le informazioni e facilitare le decisioni manageriali per la finalizzazione di un progetto/investimento.[/block]

CONTENUTI:

• Finalità e sviluppo di un Business Plan internazionale;
• Come redigere il Business Plan: struttura ed elementi fondamentali:
  
  • Descrizione Azienda (Mission, progetto, obiettivi, etc);
  • Fattibilità di mercato (descrizione, concorrenti, etc);
  • Strategia di marketing (scelta target, posizionamento, prezzo, distribuzione, etc);
  • Fattibilità tecnica, analisi tecnologica e dei fornitori;
• In particolare: la fattibilità economico/finanziaria del piano di sviluppo;
• La valutazione complessiva dell’investimento;
• Previsione delle vendite;
• Assunzioni (anche in loco);
• Budget spese e contribuzione;
• Analisi di Break-Even e Cash Flow;
• Analisi Stato Patrimoniale e indici economico-finanziari;
• Fattibilità organizzativa:
• Implementazione del piano;
• Tabella dei tempi e Diagramma di Gantt;

 

MODULO 5: PRATICA DELL’EXPORT: PROTAGONISTI PER UN GIORNO DELL’EXPORT DEPARTMENT “BOOTS ON THE GROUND” DI APPROFONDIMENTO TECNICO-PRATICO CON BUSINESS SIMULATION E DOCUMENTAZIONE ORIGINALE DI UN UFFICIO EXPORT DI UNA PMI

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Il Modulo è finalizzato ad applicare sul campo le tecniche e le conoscenze per un efficace processo di internazionalizzazione apprese durante il Master, con una giornata di pratica pura. I Partecipanti ricopriranno il ruolo di Export Manager e simuleranno in totouno scambio internazionale, dall’idea iniziale di esportare il proprio prodotto/servizio, alla scelta del mercato target fino alla spedizione delle merci e relativo incasso.
Attraverso la lezione, tramite la testimonianza diretta del Formatore (Professionista del Settore, che simula il ruolo di Imprenditore-Cliente), e mediante l’apporto di documentazione aziendale originale inerente operazioni di import-export, l’Aula avrà la possibilità di “toccare con mano” la realtà delle PMI italiane impegnate quotidianamente sui mercati di tutto il mondo.
La varietà delle simulazioni e la molteplicità dei contesti geo-economici presi in esame, abbracciano tutti i tradeblocks ove il Formatore opera come impresa esportatrice:  UE, NAFTA , MERCOSUR , ecc ; con particolare riferimento ad Europa, Medio Oriente, Asia, Giappone , USA, Sud Africa , Giordania, Emirati Arabi  Libia etc.. Oltre ai documenti aziendali, i Partecipanti avranno altresì la possibilità di entrare nel contesto finanziario, legislativo, fiscale e bancario relativo all’Export, vivendo le peculiari situazioni di chi opera nel settore.